Doorgaan naar artikel
SPIN Selling is een verkoopmethodologie ontwikkeld door Neil Rackham, gebaseerd op zijn onderzoek in de jaren 1980. De afkorting "SPIN" staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Need/pay-off. Het benadrukt een vraaggerichte aanpak waarbij verkopers effectieve vragen stellen om de behoeften en uitdagingen van de klant te begrijpen. Het begint met het verkrijgen van informatie over de huidige situatie van de klant, gaat dan verder met het identificeren van problemen en uitdagingen, onderzoekt de implicaties van deze problemen, en eindigt met het voorstellen van oplossingen (need/pay-off). SPIN Selling is gericht op het creëren van een beter begrip van de klantbehoeften, het opbouwen van waarde en het stimuleren van effectievere verkoopgesprekken.
